جناب آقای نظری، یکی از عزیزانی که کانال را دنبال میکنند سوالاتی مطرح کرده اند که چون ممکن است برای عده دیگری نیز این سوال مطرح باشد در اینجا پاسخ میدهم:
سلام استاد :
عوامل موثر و فاکتورهایی که سرمایه گذار را جذب یه استارت آپ میکنه چیه ؟
چه چیزی غیر از سود ، ملاک سرمایه گذاری در استارت آپ ها ست ؟
ثانیا آیا منتوری که سهمی در استارت اپ نداره و فقط از دور به گود نگاه میکنه میتونه غیر از مکتوب سازی راهکار موثر ارائه بده ؟
سوم اینکه آیا شکست یک mvp که نمونه اولیه محصول است نشان دهنده شکست اصل محصوله ؟ شاید انتظارات مشتری در محصول نهایی براورده میشه که در mvp نیست ،
مثلا در حوزه خوراکی شکلات اولیه با بسته بندی نه چندان گرون و شیک وارد بازار میشه که اگه بسته بندی شیک بود مورد استقبال قرار میگرفت ،
منظور از mvp محصول ابتدایی با امکانات کمتره یا محصول نهایی با تولید کم ؟
چهارم جایگاه تبلیغات کثیف (ترجمه درتی ادورتایزمنت ) در جذب مشتری در بازار ایران مثل بیمتو و سوری لند و … را چطور ارزیابی میکنید
و اما پاسخ:
من هنوز به مقام استادی نرسیده ام. استادی یک عنوان است در دانشگاهها. یک درجه علمی است. فردی که در دانشگاهی استاد تمام میشود مراحل بسیار طولانی و سختی را طی میکند.
من هنوز در حال آموختنم.
مدرس هم اگر هستم به خاطر افزایش تعامل و احساس مسئولیتی است که فکر میکنم اگر چیزی دارم که به کمک دیگران می آید آنرا منتقل کنم. این کانال، وبلاگ، مقاله، کتاب، مصاحبه، سخنرانی و البته تدریس، همه در این مسیر هستند.
این رسم ادب و احترام است که مدرسان را استاد خطاب میکنند و از شما سپاس گزارم که این لطف را نسبت به بنده داشتید. ولی اگر مرا با نام فامیلی ام خطاب کنید بسیار ممنون خواهم بود و تعامل ما راحت تر خواهد بود.
در مورد سوالهایتان به ترتیب پاسخ میدهم:
1- از عواملی که برای یک سرمایه گذار بسیار مهم است میتوان به میزان نو آوری در محصول (چقدر از تکنولوژی روز استفاده کرده است و جدید است)، میزان بی نظیر بودن محصول (یعنی مشابه نداشته باشد) ، بزرگی بازار محصول، میزان قابلیت توسعه آتی آن، میزان قابلیت تبدیل شدن به کالای مکمل دیگر محصولات، میزان تبدیل شدن به کالای جانشین دیگر محصولات مشابه، نقطه سر به سر، زمان تقریبی رسیدن به نقطه سر به سر، سرمایه مورد نیاز برای رسیدن به نقطه سر به سر، حاشیه سود، چشم انداز آتی این محصول را میتوان نام برد.
2- منتور یعنی مربی. فردی که صاحب تجربه نیست نمیتواند مربی باشد. پس اگر تجربه دارد یعنی این راهها را طی کرده است. دلیلی ندارد منتور سهامدار هم باشد. هر چقدر منتور با تجربه تر باشد بهتر میتوانید مسائل پیش پای شما را برایتان مشخص کرده و راه حل پیشنهاد دهد. ولی منتور در تمامی مراحل همراه شما نخواهد بود. بعد از راه افتادن شما به مدیرانی کار کشته نیاز خواهید داشت که شما را همراهی کرده و مسئولیتهای مستقیمی را نیز بر عهده بگیرند. آنگاه مشاوران میتوانند با مدیران همفکری کنند.
3- ام وی پی MVP مخفف Minimum Viable Product یعنی حداقل محصول قابل پذیرش. یعنی برای اینکه مشتری آنرا بپذیرد باید تمامی حداقلها را داشته باشد. اینجا صحبت از تعداد تولید و حجم فروش نیست. در مورد یک واحد محصول داریم صحبت میکنیم.
اینکه بسته بندی چگونه باشد و … مربوط میشود به شرایط عرضه و مسائل بازاریابی و باز هم ربطی به خود محصول ندارد. ولی اگر مثلا دارید موبایل میسازید، الصاق دوربین میتواند تکمیل کننده محصول باشد. به تصویر زیر نگاه کنید شاید بهتر منظورم را متوجه شوید:
لذا شکست نمونه اولیه میتواند به معنی شکست محصول نهایی نیز تعبیر شود مگر اینکه علت شکست در تصمیمات اشتباه مدیریت باشد. اگر انتظار مشتری در محصول نهایی برآورده میشود پس هنوز MVP شما کامل نیست. مثل این میماند که همانطور که در تصویر بالا ملاحظه میکنید من شیرنی اولیه را خوب نپزم و خمیر را تحویل مشتری بدهم و بگویم در محصول نهایی درجه پختش را تنظیم خواهیم کرد.
4- تبلیغ آنها هم تبلیغ است. قبل از آنکه هدف و بازار هدف سازندگان را بدانیم نمیتوان گفت خوب بوده یا بد. تبلیغ خوب و بد زمانی تشخیص داده میشوند که بدانیم هدف چه بوده و به چه میزان به هدف دست یافته ایم.
اما به قول ماکیاول هدف وسیله را توجیه میکند.
برخی از مدیران به هر قیمتی به دنبال دست یافتن به هدف هستند. اصطلاحا ماکیاولی فکر میکنند. بسیاری از مدیران سعی میکنند چهارچوب اخلاق اجتماعی بازار هدف را حتما رعایت کنند. چرا که در نهایت هر پیام، هر تصویر، هر تبلیغ، هر شعار، هر بسته بندی، هر محصول و … همه و همه در تصویری که مشتری از ما نزد خود میسازد تاثیر مستقیم دارد و تصویر سازی ها باید مرتبط و همراستا با فاز پوزیشنینگ یا جایگاه یابی (که در فیلم گامهای بنیادین بازاریابی نیز در موردش صحبت کردم) باشد.
همین تبلیغ شاید در جای دیگری کثیف نباشد. شاید برای مخاطبی خاص در گروه سنی خاص کثیف نباشد.
ولی شخص من هرگز چنین تبلیغاتی را ارسال نمیکنم. چون معتقدم جایگاه یابی یک هنر و تخصص است و کوچکترین عناصر نقش بسیار پر رنگی را بازی میکنند و در تصویر ما نزد مشتری بسیار موثر هستند چه برسد به عناصری به این بزرگی و پیامهایی به این شفافیت.
همه چیز بستگی دارد به تعریف ما از بازار هدف.
شاید برای مثلا این شرکت بیمه اصلا مهم نباشد که من و شما چه تعبیری میکنیم و اصلا مشتری اش میشویم یا نه. شاید او مشتری اش را دارد هدف گذاری میکند.
بگذریم از اینکه خیلی از پیامها و خیلی از کارها هم ممکن است در غالب یک پیام تبلیغاتی منتشر شود که اصلا منظور و هدف، تبلیغ آنچه میبینیم هم نبوده باشد و البته در مورد مثالهایی که شما نام بردید صدق نمیکند.
از توجهتان سپاس گزارم و امیدوارم توضیحاتم برایتان مفید فایده واقع شده باشد
