نيرنگهاي مذاكرات

حتما تجربه مذاكره رو داشتين. اولين تجربه مذاكره در خانواده شكل ميگيرد.
انجام مذاكره بر اساس اصول تعريف شده از هر جهت مطلوب است اما اگر طرف مذاكره در صدد فريب شما باشد يا سعي كند شما را از واقعيت دور كند چه بايد كرد؟ يا اگر وي خواسته هاي خود را درست در هنگامي كه در آستانه رسيدن به توافق هستيد، به نحوي تصاعدي افزايش دهد تكليف چيست؟
هر كس بخشي از اين نيرنگ ها را با توجه به تجارت شخصي خويش ميشناسد كه از دورغگويي و سوء استفاده رواني شروع و به اشكال مختلف تاكتيكهاي فشار ختم ميشود. براي مقابله با اين تكنيكها لازم است گونه هاي رايح آنرا بشناسيم و از تجارب ديگران در رويارويي با آنها بهره ببريم. سيزدهمين شماره از نشريه مديريت دانش سازماني در اين خصوص مطلب جالبي نوشته كه اشاره ميكنم

تاكتيكهاي فريب كارانه را ميتوان در سه طيقه تقسيم نمود.

1- فريب كاري آگاهانه:
شايد رايج ترين نوع تاكتيكهاي مبني بر نيرنگ و خدعه، پنهان سازي حقايق، تقلب در نشان دادن اختيارات طرفين مذاكره و وارونه نشان دادن مقاصدشان باشد.
1-1. اطلاعات نادرست و ساختگي: قديمي ترين شكل مذاكره بر اساس نيرنگ اين است كه آگاهانه اظهارات خلاف واقع بيان گردد (طرف دروغ بگويد).
راه حل: افراد را از مسئله جدا كنيد. تا زماني كه براي اعتماد به ديگران دلايل كافي نداريد از اعتماد به آنها پرهيز كنيد و مذاكرات را مستقل از اعتماد دنبال كنيد
1-2. اختيارات مشكوك و مبهم: ممكن است طرف شما خود را داراي اختيارات كامل در مورد موضع جلسه جلوه دهد در صورتيكه واقعيت چنين نباشد. در اين مواقع پس از اعلام مواضع و موافقت نهايي شما، تازه اعلام ميكند كه بايد موافقت و تاييد شخص ديگري را كسب كند! به اصطلاح به خود اجازه ميدهد كه “يك گاز ديگر به سيب بزند!”
راه حل: پيش از شروع مباحث جدي و تصميم گيري با طرح اين سوال كه ” اختيارات شما در مورد اين موضوع چقدر است؟ ” در مورد ميزان اختيارات طرف تحقيق و بررسي كنيد.
1-3. مقاصد مشكوك: گاهي اوقات طرف مذاكره شما ادعاها و اهدافي را به زبان مي آورد و حتي آنها را درغالب توافق با شما مكتوب ميكند، در حاليكه در عالم واقع هدفش دستيابي به اهدافي ديگر است (پي بردن به اين نيرنگها تا اندازه زيادي به شناخت شما از ماهيت اين نوع قراردادها و بويژه تجارب قبلي شما بستگي دارد). در هر حال اغلب اوقات با آگاهي از اين خدعه ميتوانيد در خود موافقت نامه يا قرار داد، تدبيري براي مقابله با اين تكنيك فريب كارانه بينديشيد.
1-4. بيان بخشي از حقيقت مساوي با فريب كاري نيست: مذاكرات مبتني بر حسن نيت لازمه اش افشاي تمام حقايق نيست. بدين ترتيب امكان دارد كه با خلوص و روشني كامل درباره اطلاعاتي كه نبايستي افشا شود رفتار كنيم

2- جنگ رواني:
اين تاكتيكها براي اين طراحي ميشوند كه شما را دچار ناراحتي كنند تا بصورت ناخودآگاه بخواهيد مذاكرات را هر چه زودتر به پايان برسانيد.
2-1. موقعيتهاي اضطراب آور: شما بايد در مورد سوالات متواضعانه و مودبانه اي كه مطرح ميشود مانند: “آيا مايليد مذاكرات در محل شما انجام شود يا در محل آنها يا در محل بي طرف؟” حساس باشيد.
راه حل: سريعا موقعيتهاي موجود را تحليل كنيد و آگاه باشيد كه ممكن است تمامي اين شرايط طوري طراحي شده باشد كه شما را وادار سازد بخواهيد به توافق رسيده و امتياز دهيد. بنابر اين درنگ نكنيد و مطلوب خود را به صراحت مطرح سازيد.
2-2. حملات شخصي: ممكن است طرف مقابل شما با بيانات شفاهي يا رفتار ناشايست قصد ناراحتي شما را داشته باشد. حتي ممكن است در مورد لباس يا ظاهر شما صحبت كند. ممكن است با منتظر نگه داشتن شما براي ورود به جلسه يا قطع جريان مذاكرات براي اينكه با افراد ديگري صحبت كند، سعي به بي حرمت كردن شما داشته باشد. ممكن است طي مذاكرات شما را ناآگاه و نادان جلوه دهد و با طفره رفتن از گوش دادن به سخنان شما، وادارتان سازد كه حرف خود را تكرار كنيد.
راه حل: وقتي به نيرنگ طرف پي برديد، به او بفهمانيد. مطمئن باشيد كه از تكرار آن خودداري خواهد كرد.
2-3. بازي تكراري آدم خوب/آدم بد: در يك مذاكره هنگامي كه طرف شما بيش از يك نفر باشد ممكن است با يكديگر مجادله لفظي را به صحنه نمايش بگذارند. به طوريكه يكي مدافع حقوق شما و ديگري مدافع حقوق طرف خود باشد. هدف اين نيرنگ هدايت شما به سمت اهداف طرف مقابل، بدون مقاومت است.
راه حل: ضمن تشكر از همراهي آدم خوب، مواضع پيشين خود را مجددا براي آنها تكرار كنيد يا آمادگي خود را هر چند ظاهري براي پذيرش مواضع آدم بد اعلام نماييد.

3-  تاكتيكهاي اصرار بر مواضع:
اين تاكتيك چانه زني براي اين طراحي ميشود كه موقعيت را به نحوي سازماندهي كنند تا فقط يك طرف بتواند امتيازهايي كارساز بگيرد.
3-1. امتناع از مذاكره: اگر طرف شما از مذاكره كردن طفره ميرود معمولا به دنبال گرفتن امتياز است.
راه حل: اولا قصد امتياز گرفتن و پي بردن به نيرنگ آنها را به طرف خود بفهمانيد، ثانيا از طريق مستقيم يا شخص ثالث سعي كنيد به منظور آنان از امتناع از مذاكره پي ببريد و نهايتا راه هاي مختلفي را براي انجام مذاكرات پيشنهاد دهيد تا به مقصد برسيد.
3-2. درخواستهاي افراطي: ممكن است طرف شما با درخواستهاي افراطي، سطح انتظارات شما را پايين آورد و شما را به حداقل راضي سازد.
راه حل: مطمئن باشيد كوچكترين نرمش موجب استمرار در خواستهاي آنان ميگردد و لذا با حفظ مواضع، طرف جدي مذاكرات خود را شناسايي خواهيد كرد.
3-3. خواسته هاي فزاينده: ممكن است طرف شما با كسب هر امتياز توقع بيشتري را طلب نمايد و با طرح محدد توافقات قبلي سعي كند با بازي رواني سرعت امتياز دهي شما را افزايش دهد.
راه حل: وقتي به اين نيرنگ پي برديد به اطلاع طرف مقابلتان برسانيد و پيشنهاد يك وقفه كوچك در مذاكراتتان را مطرح سازيد. پس از طي اين مدت از وي بپرسيد آيا مايل به ادامه مذاكرات بر اساس توافقتا قبلي ميباشد يا خير؟
3-4. شريك سر سخت: طرف شما ممكن است ظاهرا با مواضع شما موافق باشد ولي تصميم گيري نهايي را به شريكي فرضي يا كسي كه در جلسه حضور ندارد واگذار نمايد تا بدين ترتيب فرصت تجديد نظر را داشته باشد.
راه حل: اصرار نماييد كه موافقت وي را روي اصلي كه آن را قبول دارد بصورت كتبي ثبت نموده و حتي الامكان با شريك سر سخت وي مذاكرات را ادامه دهيد.
3-5. تاخير حساب شده: ممكن است طرف شما تصميم گيري نهايي را تا زمان مناسبي كه فرصت كافي داشته باشد يا اتفاق خاصي روي دهد به تعويق بياندازد.
راه حل: سعي كنيد زمان تاخير را به حداقل رسانده، نيرنگ آنها را به نحو مناسب به اطلاعشان برسانيد و به دنبال شرايط عيني باشيد كه بتوانيد براي انتخاب ضرب الاجل استفاده كنيد.

(برگرفته از كتاب Getting to Yes Negotiating Agreements without giving In نوشته Roger Fisher , William Ury ويرايش دوم سال 1991 از انتشارات Penguin – ترجمه سعيد شهباز مرادي)