قرار بود در مورد بوکینگ Booking بنویسم.
همانطور که به گوشتان خورده است بوکینگ یا بوک کردن به معنی رزرو است.
مثل رزرو هتل، رزرو بلیت هواپیما و …
ولی کاربردش در کسب و کار چیست؟
جدای از کاربردش در بازارهای سلف (بخوانید SALAF) و بازارهای آتی (معاملات فیوچر) که در پست دیگری به آن خواهم پرداخت و خواهید دید که دنیای تجارت چقدر راه حل برای ساده کردن تجارت و زندگی آدمها اختراع کرده است، اولین بار این اصطلاح را در کسب و کار قبلی ام یعنی رادان تحریر پیاده کردم.
در رادان تحریر کار ما تولید کاغذ بود. با یک دستگاه ماشین بسته بندی شروع کردم و با برون سپاری تولید، محصولم را وارد بازار کردم. ظرف مدت 18 سال رسیدیم به جایی که نه تنها همه ماشین آلات تولید و برش و صنایع تبدیلی و سیستمهای چاپ رول به رول را داشتیم بلکه کوتینگ کاغذهای کاربن لس را هم انجام میدادیم و دو کارخانه با ظرفیت 8 تن در روز نیز توسط مجموعه من اداره میشدند و تولیداتشان را به صورت رول و بند را یا خودمان مصرف کرده و یا میفروختیم.
بعد از 16 سال متوجه شدم که این صنعت دارد دچار بحران جدی میشود و شروع کردم به آغاز فرایند خروج از صنعت که خودش تقریبا 2 سال طول کشید و اوایل سال 94 کلا از این صنعت خارج شدم.
متاسفم که حدسم درست بود و به موقع اقدام کردم چرا که دو سال بعد و در سال 96 حتی یک کیلو کاغذ در کشور تولید نشد و در سال 97 بنابر گزارش رسمی منتشر شده همه واحدهای تولید کاغذ کشور تعطیل شدند.
بگذریم.
برگردیم به اصل مطلب.
همه تان میدانید که به علت وارداتی بودن کاغذ و یا مواد شیمیایی مصرفی در این صنعت نرخ ارز تاثیر مستقیم و موثری بر روی این صنعت دارد.
در یک واحد تولیدی نیز حجم مصرف بالا است و عملا نمیتوان روی موجودی انبار حساب کرد چرا که فرایند تامین در جریان است و اگر میزانی موجودی در انبار وجود دارد، میزانی هم در راه و بر روی تریلی ها از بنادر دارند به سمت کارخانه می آیند، میزانی نیز در گمرک منتظر تشریفات گمرکی است، میزانی در کشتی بعدی در راه است، میزانی نیز در بندر مبدا دارد برای بارگیری شارژ میشود و میزانی نیز در کاخانه تولیدی مبدا در نوبت تولید بعدی قرار گرفته است.
سرمایه در گردش این صنعت چندین برابر کل سرمایه ثابت است.
در سالهایی که مثل همیشه نرخ ارز به سرعت رشد کرده و بعد از چند ماه در نقطه بسیار بالاتری به ثبات رسیده و مجدد با تاخیر زمانی دوباره اوج میگیرد، ما نیز مانند همین زمان دچار بحران قیمت گذاری بودیم.
وقتی یک سفارش را با نرخی میبستیم، تا بیاییم آنرا تولید کنیم و تحویل دهیم عملا وارد حاشیه زیان شده بودیم.
تولید کننده در بسیاری از سفارشات عملا با تولید کالا داشت زیانش را بیشتر میکرد.
اگر هم میزدیم زیر قرارداد و دبه میکردیم که دیگه هیچ. نه اخلاقی بود و نه حرفه ای و اصلا در شان برند ما هم نبود.
چاره کار در چیست؟
من چاره کار را در بوک کردن دیدم. یعنی تغییراتی در ترکیب بوکینگ و فروش نسیه دادم که سیستم فروشمان را بر اساس آن جلو برده شد.
گرچه تا بیایم این اصطلاح را در بین مشتریانمان که عمدتا با این تکنیکها و متدها اصلا آشنا نیستند جا بیندازم انرژی زیادی صرف شد ولی خیلی زود (شاید چون مجبور به تبعیت بودند) موفق شدیم و جا انداختیم.
اصل ماجرا به این قرار است که معمولا تسویه حسابها نقدی نیست. یعنی شما در بازار عمده فروشی نسیه میفروشید.
این عبارت را بد نیست ببینید: ن/30-10/10
یعنی نسیه 30 روزه ولی 10درصد تخفیف اگر مثلا ظرف مدت 10 روز تسویه شود.
این اصطلاح به ما کمک کرد تا خریداران را تشویق کنیم به جای خرید نسیه نقدی تسویه کنند و تخفیف بگیرند.
این کار کمی به ما کمک کرد که جلوی افزایش شدید قیمتهای خرید دوام بیاوریم. ولی کافی نبود.
اینجا بود که بوکینگ به ما کمک کرد.
ما بعد از دریافت سفارش فورا پیش فاکتور صادر میکردیم که در آن نوع کالا و قیمت و تاریخ تولید و تحویل و … به اطلاع سفارش دهنده میرسید و معمولا اعتبار 15 روزه داشت.
چون قیمتها روز به روز حتی گاها ساعت به ساعت افزایش میافت ناچار بودیم قیمتها را شناور کنیم. ولی نمیشد برای 15 روز قیمت را ثابت نگه داشت. ظرف یک روز گاها 10% افزایش نرخ داشتیم چه برسد به 15 روز بعد.
برای همین از بازارهای فیوچر و بازار نفتی اوپک یاد گرفتم که مشتریان سفارششان را بوک کنند.
بدین صورت که پیش فاکتور صادر میشد، اعتبارش 24 ساعت بود.
ولی با 24 ساعت که کار سفارش دهنده راه نمی افتد چون پروسه ای را باید طی میکرد.
برای همین گفتیم هر کسی 60% ارزش پیش فاکتور را الان واریز کند، قیمت این سفارش برای مدت 14 روز برایش بوک میشود. یعنی تا 14 روز آینده این قیمت برایش تغییر نخواهد کرد.
ولی اگر واریز نکند در زمان ارسال سفارش قیمت روز هر چه باشد همان قیمت در فاکتور درج خواهد شد.
به عبارتی دیگر قیمت درج شده در فاکتور قیمت روز بود مگر آنکه فردی قبلا قیمت پیش فاکتورش را بوک کرده باشد.
بعدها این درصد پیش پرداخت را تغییر دادیم.
و البته سعی کردیم تشویقشان کنیم 100% سفارش را واریز کنند و تخفیف هم بگیرند.
سفارشی که بوک شده باشد اگر خریدار منصرف شود درصدی از پیش پرداخت سوخت میشود و مابقی به حساب اعتبارش (بستانکاری حساب) واریز میشود که در خرید بعدی تسویه گردد.
در تعریف ابزارهای تشویقی هم یک نکته کلیدی وجود دارد که با شما درمیان میگذارم. (گرچه این نکات کلیدی حاصل از سالها تجربه و هزینه را بیشتر در برنامه های حضوری معرفی خواهم کرد)
و آن نکته اینکه با توجه به اینکه معمولا نرخ سود پول در بازار چیزی بین 30 الی 40 درصد است. یعنی از 100 میلیون تومان پول انتظار برگشت 30 الی 40 میلیون تومان میرود (برخی به این نرخ میگویند نرخ نزول. ولی نرخ سودهای بانکی هم که بسیار ارزانتر از بازار است هم در آن صورت نزخ نزول هستند) میزان تخفیف شما باید از این نرخ جذابتر باشد.
یعنی تخفیف شما باید به آن مبلغ بچربد و یا برابری کند. کمتر از آن جذاب نیست و طرف حساب شما ترجیح میدهد نسیه بخرد و از پول نقدش سود بیشتری بدست بیاورد.
امروزه نیز که قیمتهای بسیاری از کالاها به دلیل افزایش نرخ ارز و افزایش بهای تمام شده کالای در جریان ساخت دائما در حال شناوری است، لذا بکار بردن این مکانیزم از زیانهای مالی بسیاری از شما عزیزان جلوگیری خواهد کرد.
این مکانیزم هم یک مکانیزم من درآوردی نیست. در بورسهای کالا کاملا رایج است. مثل بازار نفت، بازار گندم، فلزات، شکر و …
از این ابزارها در تجارت جاری خودتان بهره ببرید تا هم خودتان راحت تر تجارت کنید و هم دیگران یادبگیرند و از آن استفاده کنند.
مرا هم دعا کنید.
در فرصتی دیگر حتما در خصوص مکانیزم بازارهای فروش آتی برایتان خواهم نوشت که بسیار بسیار جذاب و ایمن است و متاسفانه جایش در بازارهایی مانند بورس کالای ما بسیار خالی است و عده کمی با آن آشنا هستند و یا به کار میگیرند.
همینقدر بگویم که تصور کنید میخواهید ساختمانی را بسازید و با این مکانیزم میتوانید سیمانهایی را که قرار است در یک یا دو سال بعد خریداری کنید را همین امروز تعیین قیمت میکنید!
